Definir o perfil de cliente ideal é um dos pilares para você não jogar seus esforços no lixo.
A melhor forma de você entender a importância desse assunto é a seguinte: imagine que a sua empresa tenha desenvolvido um produto único para crescer cabelo em calvo, cuja eficácia é comprovada cientificamente.
Você concorda comigo que, para muitas pessoas, esse produto seria revolucionário?
Porém, agora, imagine que, mesmo com um produto revolucionário, capaz de solucionar um problema compartilhado por muitos, você juntamente com o seu time de marketing e vendas só abordasse pessoas cabeludas para apresentá-lo.
Será que essa estratégia daria certo?
Convenhamos: definitivamente, NÃO!!
Talvez até algumas pessoas adquirissem o produto para presentear amigos ou familiares, mas, CERTAMENTE, entre os cabeludos, ele não faria sucesso.
Eu exagerei no exemplo acima para que você possa fixar o que vou compartilhar contigo. Afinal, esse assunto é um dos mais importantes na área de marketing e vendas.
E devo frisar isso, pois “quem deseja falar com todo mundo, não fala com ninguém” – já dizia o ditado.
Basicamente, a definição do perfil de cliente ideal é responsável por tornar a sua abordagem efetiva.
Devo lembrá-lo(a): no mundo de hoje, tanto o tempo quanto a atenção são os seus ativos mais valiosos.
Portanto, toda estratégia que lhe permita usá-los da melhor forma, vai fazer com que você alcance os seus sonhos de forma mais rápida.
Dito isso, o Vendedor Águia, especialista em vendas digitais, vai compartilhar contigo os pontos mais importantes sobre a definição do perfil de cliente ideal. Confira a seguir:
- O que é perfil ideal de cliente?
- Descubra as vantagens do Perfil ideal de Cliente
- Como usar o Perfil de Cliente Ideal nas suas ações de marketing
- Seja um Vendedor Águia!
O que é perfil ideal de cliente?
O perfil ideal de cliente ou Ideal Costumer Profile (ICP) nada mais é que o estudo e definição de características de um cliente com potencial para desenvolver um relacionamento com o seu negócio digital através da aquisição do seu produto e/ou serviço. Portanto, construir um relacionamento com os seus futuros clientes é uma das chaves para confirmar o perfil definido e até mesmo fazer ajustes.
É muito comum empreendedores iniciantes acreditarem que público-alvo, perfil ideal do cliente e persona são sinônimos. CUIDADO!
Se você também pensava assim, saiba que estava completamente errado.
Descubra a seguir as particularidades de cada um desses assuntos e seus pontos em comum. Veja:
Público-alvo
Para facilitar a sua compreensão, imagine o público-alvo como uma boca de um funil. Ele é representado por essa parte, pois possui uma abordagem mais generalista sobre um grupo.
Logo, se pegarmos o produto para crescer cabelo, citado no começo deste artigo, podemos presumir que o público-alvo dele é composto por homens com o predomínio em uma faixa etária que vai dos 35 aos 75 anos (por exemplo).
Devido esse tipo de produto não ser barato no mercado, mas também não ser algo improvável de ser adquirido pelos dos homens interessados, você pode presumir que, da classe média em diante, esse público é completamente capaz de adquiri-lo.
E, se aprofundando um pouco mais, vai ser capaz de ter a ideia de alguns dos comportamentos dele (dados demográficos, socioeconômicos e comportamentais).
Esses seriam basicamente os pontos que compõem o público-alvo.
Perfil ideal de cliente (ICP)
O Ideal Client Profile, tema do artigo de hoje, representa o meio do funil.
Ou seja, características mais específicas que as do público-alvo para que você possa encontrar seu grupo de futuros clientes de um jeito mais preciso.
Geralmente, as características apontadas no perfil ideal de cliente são as seguintes:
- Faixa etária;
- Profissão;
- Poder aquisitivo.
Observação: para elaborar uma estratégia assertiva, atente-se sempre ao contexto. Isso precisa estar muito claro para você, pois vai ser o responsável pela definição do como encontrar o seu perfil de cliente ideal.
Persona
No fundo do funil, você vai encontrar a persona. Assim, seguindo a lógica do perfil de cliente ideal e público-alvo, a persona é ainda mais específica.
Dessa forma, ela visa traduzir o comportamento do cliente para que, de fato, as suas ações de marketing sejam efetivas.
Logo, você precisa ser extremamente detalhista. De um grupo de pessoas, da boca do funil, você vai chegar a um único perfil de pessoa.
Sendo assim, no exemplo que trouxe acima (o do produto para careca). Você poderia definir a persona Carlos; 40 anos; calvo; solteiro; administrador; mora em um bairro classe média em são paulo; frequenta a academia com regularidade; gosta de ir à praia aos finais de semana; costuma viajar uma vez por ano, mas dentro do Brasil mesmo; vai ao médico com regularidade, pois preza pela saúde, etc.
Perceba o quanto é minuciosa a definição da persona.
Essa distinção entre público-alvo, ICP e persona precisam ficar claras para você.
Quanto mais clareza você tiver nas suas ações maior é probabilidade de você alcançar os resultados desejados rapidamente.
Descubra as vantagens do Perfil ideal de Cliente
Feito isso, você ou qualquer integrante do seu empreendimento vai dispor de argumentos melhores, pois identificou previamente os problemas, as expectativas e os interesses do seu futuro cliente.
Agora que você já sabe a importância da definição do perfil de cliente ideal, descubra quais são as vantagens atreladas a esse processo:
Estratégia
Do mesmo modo que citei o exemplo do careca acima, imagine que você vai presentear um amigo seu nessa condição.
Convenhamos: você pode dar inúmeros presentes para ele. Entretanto, se a calvície/a careca é o que mais o incomoda, existem presentes que vão atender melhor aos desejos dele.
Entretanto, digamos que você seja um amigo desatento ou perturbado e resolva dar um pente para ele.
Cá entre nós: isso pode soar como brincadeira de mal gosto ou até mesmo uma ofensa.
Porém, se você der um produto comprovadamente científico, que promova a recuperação capilar, possivelmente, você vai se tornar um dos melhores amigos, senão o melhor.
Faço questão de compartilhar esse exemplo para que você perceba o quanto é importante a estratégia nas ações de marketing.
E vai ser através do seu conhecimento sobre o cliente ideal que isso vai ser possível.
Abordagem Eficiente
O mais importante, ao se definir o perfil de cliente ideal, é justamente fazer com que a abordagem não tenha o teor de uma venda direta.
Afinal, as pessoas detestam o sentimento de que alguém está vendendo algo para elas.
De um modo geral, o ser humano busca o controle das situações. Isso costuma acontecer, pois essa sensação gera mais segurança.
Sendo assim, a sua abordagem precisa deixar claro, a todo momento, o quanto você deseja ajudar o seu futuro cliente a encontrar a melhor solução para ele.
Que fique bem claro: você não vende diretamente a solução para o cliente, mas o AJUDA a tomar uma decisão assertiva!!
E para que você alcance sucesso nessa abordagem é indispensável que você conheça previamente o seu cliente ideal.
Conversões
Saiba que todas as vantagens descritas anteriormente estão conectadas.
Assim, após definir o perfil de cliente ideal, ter informação necessária para elaborar uma boa estratégia e realizar uma abordagem eficiente, você vai aumentar consideravelmente a probabilidade de conquistar mais conversões.
Esse é um processo natural, visto que todas as ações, da estratégia à conversão, estão pautadas nos ajustes realizados para definição do cliente ideal.
Portanto, se você conhece bem o seu futuro cliente, as suas dores e a melhor forma para apresentar a sua solução para ele, tem a faca e o queijo nas mãos.
Como usar o Perfil de Cliente Ideal nas suas ações de marketing
Agora que você já sabe do que se trata o Perfil de Cliente Ideal, vou compartilhar contigo algumas dicas que vão otimizar as suas ações de marketing e vendas.
Confira quais são elas logo abaixo:
- Utilize a segmentação ao seu favor: a segmentação é mais uma das ferramentas alinhadas ao ICP, que permite que a sua solução se torne muito atrativa e funcione melhor. Afinal, a segmentação no marketing está associada ao processo de escolha das estratégias mais adequadas para alcançar um grupo de pessoas parecidas, que compartilham de necessidades e desejos;
- Selecione os canais de compra mais adequados: não adianta elaborar campanhas para divulgá-las no Facebook se o seu público está no Linkedin. Isso parece óbvio, mas muitos erram ao selecionar os canais de comunicação com os seus futuros clientes;
- Produza conteúdo sob medida: o conteúdo que você vai produzir precisa identificar o estágio onde o seu cliente se encontra, ajudá-lo a resolver o problema e falar a mesma língua dele.
Observação: coloque essas dicas em prática ainda hoje e veja o valor que elas vão agregar para o seu negócio digital!
Veja um vídeo que preparei especialmente para você saber mais sobre o assunto cliente ideal:
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