A quebra de objeções em vendas é indispensável para que você possa conquistar os resultados desejados.
Afinal, imagine se toda vez que você receber um “não”, desistir de tentar…
Aonde você acredita que vai chegar assim?
Cá entre nós: certamente, agindo dessa forma, você não vai alcançar a realização dos seus sonhos, NUNCA.
Eu tenho plena certeza que você não deseja isso para a sua empresa, muito menos para a sua vida.
Portanto, saiba que a descoberta do como fazer a quebra de objeções em vendas é uma estratégia necessária para todo e qualquer negócio que deseja prosperar.
E quem visa dominar a arte das vendas, deve ter plena consciência da importância de como contorná-las.
Caso contrário, saiba que a realização do sonho de ter autonomia, independência financeira e geográfica, além de paz de espírito, não vai acontecer.
Para poder utilizar as técnicas de vendas de forma estratégica e conquistar os resultados desejados, você precisa descobrir quando e como contra-argumentar o seu cliente em potencial.
Até porque, uma quebra de objeções em vendas revela, inclusive, a confiança que você possui nas suas soluções.
Portanto, se deseja descobrir uma técnica infalível de como contornar objeções, o Grupo Vendedor Águia, especialista em vendas digitais, preparou um conteúdo especial para ajudar você nesse tema.
Confira a seguir os principais assuntos abordados neste artigo:
- O que é objeções em vendas?
- Quebra de objeções em vendas: principais tipos de objeções
- Como contornar objeções em vendas: técnica infalível
- Seja um Vendedor Águia!
O que é objeções em vendas?
A quebra de objeções em vendas consiste em uma técnica para transformar o argumento do cliente em potencial, que resiste em aceitar a sua solução, em um “sim” que vai gerar resultados incríveis para o seu empreendimento. Ela consiste basicamente no conhecimento do cliente ideal/persona aliado à apresentação de soluções irresistíveis como contra-argumento.
É muito comum um cliente em potencial ficar em dúvida no momento da aquisição de um produto e/ou serviço.
Geralmente, ele até já conhece a sua empresa, as suas ofertas e condições de pagamento.
E mesmo assim, caso esteja prestes a fechar uma parceria contigo (por exemplo), quando menos se espera, ele pode lançar uma objeção contra você.
É nesse momento que um profissional de vendas é separado do vendedor meia-boca…
Afinal, um profissional, quase sempre, costuma estar preparado para lidar com qualquer objeção.
Logo, não se intimida com contra-argumentos para a sua proposta.
Isso acontece, pois o profissional conhece muito bem as suas soluções e defende o seu produto e/ou serviço com unhas e dentes.
Observação: um profissional de vendas sabe que, às vezes, a pessoa (física ou jurídica) que busca pelas suas soluções não se encaixa na sua persona. E não sente medo de deixar isso claro.
Em contrapartida, um vendedor-meia boca, na primeira objeção, não sabe defender as suas soluções (ou não crê nelas mesmo) e desiste de contra-argumentar. Não busca reverter o quadro.
Por isso, se você deseja se tornar um profissional de vendas e descobrir uma técnica infalível para contornar objeções, saiba que vou compartilhá-la contigo nas próximas linhas deste artigo.
Quebra de objeções em vendas: principais tipos de objeções
Confira-os logo abaixo:
Indecisão
Infelizmente, há muitos clientes em potencial que entram em uma negociação ainda indecisos.
E isso pode consumir o seu recurso mais precioso, o seu tempo.
Portanto, fazer perguntas certeiras é indispensável para que você possa desvendar em qual momento o seu futuro cliente se encontra.
Além desse ponto, muitas das indecisões dos possíveis clientes estão atreladas à falta de clareza frente às soluções apresentadas.
Dessa forma, cabe a você fazer as seguintes perguntas:
- Você possui alguma dúvida referente ao produto e/ou serviço?
- Você compreendeu de fato como produto e/ou serviço pode lhe ajudar?
- Você possui alguma dúvida a respeito do funcionamento do produto e/ou serviço?
Observação: essas são perguntas-chave para contornar qualquer objeção referente a indecisão. Vendedores experientes podem até mesmo utilizá-la antes mesmo da objeção ocorrer, pois, muitas vezes, captam a indecisão do cliente em potencial pelo contexto da negociação.
Produto/serviço caro
Dizer que o produto e/ou serviço está caro é uma objeção clássica.
No Brasil, em especial, isso acontece muito.
Até porque, é do brasileiro “chorar por desconto”.
Entretanto, dificilmente um profissional de vendas vai concedê-lo.
E isso acontece, pois um profissional dessa área sabe ressaltar muito bem o valor agregado que o produto e/ou serviço dele vai proporcionar para o cliente.
Observação: dar desconto é uma prática que pode acabar com o seu negócio no decorrer do tempo. Afinal, ao concedê-lo uma vez, você abre uma porta para novas solicitações desse tipo. Por isso, o ideal é não concedê-lo, mas mostrar a transformação que as suas soluções promovem na vida do cliente.
Falta de tempo
Esse é um dos tipos de objeções em vendas mais comuns.
E isso geralmente está associado ao conhecimento parcial da solução ofertada ou até mesmo do desinteresse por ela.
No primeiro caso, o seu cliente em potencial pode ter sido impactado pela sua proposta, tido acesso às soluções promovidas pelo seu negócio, mas ainda não ter a clareza quanto ao valor gerado por elas.
Observação: nesse caso, vale a pena você fazer uma autocrítica e avaliar se a sua abordagem realmente foi transparente quanto às soluções propostas aos clientes em potencial. Caso contrário, melhore a sua abordagem.
No segundo caso, no Brasil é comum o prospect não ser direto e dizer: conheço as soluções, mas não tem interesse algum.
Sendo assim, cabe ao profissional de vendas compreender que, por trás da “desculpa,” o prospect realmente não tinha interesse, nem estava alinhado com a proposta.
Possui/teve experiência com a solução
Há momentos em que o seu cliente em potencial pode alegar que já teve uma experiência com a solução ofertada e não gostou.
Cabe a você tentar compreender se essa experiência está atrelada às suas soluções, de fato, ou a alguma outra do mercado.
Se estiver relacionada às suas soluções, tente compreender a objeção e avaliar se o argumento do possível cliente não está relacionado à falta de clareza quanto à proposta do seu negócio.
Se estiver relacionado a isso, busque esclarecer todas as dúvidas dele.
Se não estiver relacionada às suas soluções, busque mostrar para ele quais são os diferenciais da sua empresa frente à concorrência.
Observação: estar atento (a) ao mercado é indispensável para que possa contornar objeções.
Desconhecimento sobre a sua empresa
Seja pelo seu empreendimento ser novo ou porque o seu cliente em potencial ainda não o conhecia mesmo, ele pode se sentir inseguro para aderir a uma das suas propostas.
Saiba que, pelos motivos apresentados acima, isso é muito comum de acontecer.
Entretanto, quando isso ocorrer, você deve estar preparado (a) para quebrar objeções em vendas como essa.
É nessa hora que ter um background, um portfólio, depoimentos de clientes que utilizam as suas soluções (provas sociais) é indispensável.
É desse modo que você vai ser capaz de gerar confiança e demonstrar credibilidade.
Assim você vai ser capaz de contornar objeções feitas desse jeito.
Como contornar objeções em vendas: técnica infalível
Para que você possa quebrar objeções em vendas, há uma técnica infalível que lhe permite ter ótimos resultados em qualquer contexto.
Confira quais os pilares da técnica logo abaixo:
Cliente em potencial
Ter clareza para quem você desenvolve as suas soluções é o ponto de partida para desenvolver estratégias direcionadas para o alcance dos resultados desejados.
Ao fazer isso, você vai reduzir drasticamente a necessidade de quebrar objeções em vendas.
Até porque, desde o surgimento do marketing 3.0, ficou claro que a solução é centrada no cliente.
Isso permite que o profissional em vendas tome decisões assertivas, ou seja, promova economia e maximize seus resultados.
Valor agregado
Estudar a sua concorrência é necessário para que você possa criar a proposta única de valor (PUV) do seu negócio.
A realização de um benchmarking permite que você conheça quais são as principais práticas dos seus concorrentes que estão dando certo no mercado.
A partir desse ponto, você consegue avaliar os diferenciais da sua proposta, abordar um cliente em potencial e mostrar para ele o quanto as suas soluções são capazes de gerar uma transformação positiva.
Escuta ativa
Escutar o seu cliente em potencial com atenção intenção permite que você encontre a solução para contornar objeções variadas.
Entenda o seguinte: as objeções em vendas escondem argumentos. E esses argumentos são formados por estímulos que podem ser facilmente percebidos por um olhar e ouvidos atentos.
Através deles, você vai ser capaz de encontrar a resposta para toda e qualquer objeção, inclusive para perceber que o prospect não está alinhado com a proposta do seu negócio.
Confira um vídeo que fiz especialmente para lhe ajudar a maximizar as suas vendas!
Observação: a técnica não é uma fórmula pronta. Ela é formada por pilares onde você deve encaixar o seu contexto para, assim, executá-la.
Seja um Vendedor Águia!
Ao longo da minha jornada, desenvolvi um método que já me permitiu realizar mais de 18.000,00 vendas no digital.
Ele vai muito além do “quebrar objeções em vendas“.
Através dele, você encontra o passo a passo para alcançar autonomia, liberdade financeira e geográfica.
Se deseja saber mais sobre essa incrível solução, clique no botão abaixo agora mesmo!
Observação: essa é a prova que nunca foi tão fácil conquistar grandes resultados com tão pouco.
