A up selling é uma técnica que permite aumentar os seus resultados após a realização de uma venda.
Isso soou um pouco estranho para você?
Se a sua resposta foi “sim”, saiba que para gerar uma oportunidade para a up selling você precisa conquistar primeiramente o interesse do cliente em potencial.
E mais: esse cliente precisa estar prestes a realizar a aquisição do seu produto e/ou serviço.
Imagine a seguinte cena: você elabora uma campanha de marketing digital para promover o seu negócio.
Sendo assim, você opta pela promoção através de mídia paga, ou seja, gestão de tráfego.
Logo, elabora uma estratégia que lhe permite alcançar a sua persona.
Ao alcançá-la, você consegue encaminhá-la para o funil de vendas do seu negócio digital.
Ela segue até a etapa de fechamento e, no momento de realizar a aquisição do seu produto e/ou serviço, você demonstra que existe outra solução ainda mais completa e atraente.
Nesse caso, é possível que o seu cliente em potencial adquira o seu produto e/ou serviço com esse upgrade, acréscimo, complemento.
Entretanto, saiba que a técnica de up selling só funciona para profissionais de vendas bem treinados, que sabem identificar o momento exato para propor essa abordagem.
Esse detalhe vai fazer toda a diferença para o seu empreendimento e consequentemente para o alcance dos resultados desejados por você.
Por isso, hoje, o Grupo Vendedor Águia — especialista em negócios digitais — vai compartilhar contigo os principais assuntos ligados a essa técnica tão indispensável para o seu negócio.
Confira-os logo abaixo:
- O que é up selling?
- Up selling: princípios para aplicar a técnica sem erros
- Seja um Vendedor Águia!
O que é up selling?
É uma técnica de vendas que permite aumentar o faturamento de um negócio, através da oferta de uma solução ainda mais completa para o cliente. Entretanto, para caracterizar a up selling e alcançar o resultado desejado, você precisa ter plena certeza do interesse do seu cliente em potencial.
A técnica de up selling permite que, após a conquistar a atenção, despertar o interesse e provocar o desejo na sua persona, — no momento decisivo da tomada de ação do seu cliente em potencial (etapa de fechamento) —, você mostre para ele soluções ainda mais completas.
É como uma venda em camada. Porém, ao invés de você começar ofertando um produto/serviço com um valor maior e reduzindo conforme o interesse do seu cliente em potencial, você faz o movimento oposto.
Sendo assim, em movimento ascendente, você apresenta um produto e/ou serviço que atende as expectativas dele, naquele momento, mas faz questão de mostrar também que o seu empreendimento possui soluções ainda mais completas, capazes de trazer resultados muito melhores e mais rápidos.
Para exemplificar de um jeito melhor e ajudá-lo a fixar o conceito de up selling, imagine o seguinte: você promove como solução para o seu cliente em potencial uma consultoria em vendas.
Ele demonstra interesse na sua proposta e vai para a etapa de fechamento contigo.
Nesse momento, você pode apresentar para ele um novo pacote de soluções. Basicamente, esse pacote é composto pela aquisição que ele já demonstrou interesse em realizar mais alguns serviços complementares.
Portanto, você poderia oferecer como uma das soluções adicionais o acesso a um grupo no Telegram onde compartilharia dicas exclusivas e tiraria dúvidas dos participantes.
Interessante, né?
Agora que descobriu o que é up selling, confira quais são as etapas para que você aplique a técnica sem correr riscos.
Up selling: princípios para aplicar a técnica sem erros
Para que você utilize a técnica de up selling é importante que você conheça os seus princípios básicos para aplicá-la com êxito.
Basicamente, são 5 os princípios.
Confira-os a seguir:
Persona
A persona é um personagem fictício que engloba as principais características do seu cliente em potencial.
Ela traduz de forma assertiva quem é a pessoa que busca pelas suas soluções.
Após conhecer o que é up selling, fica mais fácil compreender a importância da persona na utilização dessa técnica.
Afinal, não faz sentido algum você oferecer as suas soluções para quem ainda não demonstrou o devido interesse em obtê-las ou nunca teve interesse algum nelas.
Nesse caso, você perderia o seu maior ativo, o seu tempo, justamente por não conhecer a sua persona.
Além disso, conhecer esse personagem fictício colabora para que você descubra em que fase da jornada de consumo ele está e assim possa adequar a sua abordagem de forma assertiva.
O objetivo principal da up selling é aumentar o ticket médio de uma compra.
Poder de transformação
Você precisa agregar valor para o seu futuro cliente.
Sem isso, além de não fazer negócio, você dificilmente vai gerar recorrência quanto a aquisição dos seus produtos e/ou serviços.
Faço questão de chamar a sua atenção para esse ponto, pois você precisa ofertar uma solução complementar àquela que o cliente já demonstrou interesse e que está prestes a fechar contigo.
Para isso, ela precisa gerar valor e estar devidamente contextualizada aos interesses dele.
Importante: o valor a ser cobrado por essa solução complementar precisa fazer sentido, pois você corre sérios riscos de não só deixar de realizar a up selling como de perder a venda que já estava praticamente fechada.
Observação: o momento do upsell representa uma oportunidade incrível para o seu negócio. Entretanto, é um momento que exige muita cautela para que a sua expectativa não seja frustrada por falta do preparo necessário.
Vantagens
Para que o seu cliente diga “sim” à up selling, você, além de levar em consideração os princípios citados acima, deve focar nas vantagens que a solução complementar vai gerar para ele.
Por mais que esse princípio possa parecer óbvio, é importante salientar as vantagens do produto e/ou serviço — visto que são elas as responsáveis por estimular o desejo de quem está prestes a realizar mais uma compra.
A técnica de up selling é uma ótima forma de você saber mais sobre o seu cliente em potencial e promover uma experiência ainda melhor para ele.
É dessa forma que você vai alcançar os resultados desejados.
Realidade
Não é porque você descobriu que up selling serve para aumentar o ticket médio e consequentemente os resultados do seu negócio que vai inventar um produto complementar qualquer para poder empurrar no seu cliente em potencial.
As suas ações precisam ser estratégicas e estarem alinhadas tanto a demanda da sua persona quanto àquilo que acredita ser o melhor para o seu negócio.
Para que possa se consolidar com um profissional de vendas de sucesso, você sobretudo precisa ter clareza quanto aos seus princípios e assim ser transparente com os seus clientes.
Esse posicionamento vai lhe proporcionar resultados cada vez melhores.
Simplicidade
Quando apresentar a solução complementar, seja simples e direto.
Não apresente todas as soluções de uma vez.
Isso pode confundir o seu cliente e atrapalhar mais do que aumentar as suas chances de realizar mais uma venda.
Uma ótima dica é: treine com antecedência as formas de abordar o seu cliente em uma apresentação de solução complementar. Se necessário, elabore um script para se comunicar com assertividade.
Confira um vídeo que preparei exclusivamente para poder lhe ajudar, caso o seu cliente faça objeções bem na hora do fechamento da venda ou na realização da up selling:
Interessante, né?
Se deseja se destacar em meio a uma multidão de profissionais de vendas, conquistar independência financeira e realizar o sonho de ter o próprio negócio, seja um Vendedor Águia!
Seja um Vendedor Águia!
Agora que você já sabe o que é up selling, vou revelar algo que vai representar um divisor de águas na sua vida.
Compreender a técnica up selling é, sem sombra de dúvidas, indispensável para que maximize os seus resultados.
Porém, apenas compreendê-la não vai trazer a consistência que você tanto deseja para o seu negócio digital.
Para isso, é necessário um método completo — já testado e validado no mercado.
Afinal, para quê perder tempo e dinheiro correndo riscos se você pode entrar com o pé direito em uma jornada rumo à prosperidade?
Após anos de prática no mercado, e muito estudo, eu cheguei a um método que me permitiu transformar a minha vida.
Desde então, nada mais foi como antes…
Através dele, eu realizei mais de 18.000 vendas.
E, antes mesmo de completar 30 anos, já desfrutava de autonomia, independência financeira e paz do espírito.
Muitos dos meus alunos já estão colhendo os frutos do método desenvolvido por mim.
Pode até parecer exagero em um primeiro momento, mas através dele você vai ser capaz de vender até mesmo enquanto dorme. E não, esse não é mais um papo de “guru de vendas”.
Eu posso lhe provar tudo o que estou lhe dizendo.
Se você deseja comprovar tudo o que acabei de compartilhar acima e, além disso, saber mais sobre como é possível vender todos os dias, não perca tempo, clique agora mesmo no botão abaixo e tire as suas próprias conclusões!
Observação: essa é a prova que nunca foi tão fácil conquistar grandes resultados com tão pouco.
